找出客户真正利益的三个步骤

我们知道,客户购买产品或服务是为了满足其自身的某种需求。比如洗发水的作用是清洁头发,这是洗发水与生俱来的特性,而客户在清洗头发时,希望能同时解决头皮屑的烦恼,这就是客户的特殊需求点,客户的特殊利益点就是能满足客户自身特殊需求的地方。
由于客户的需派是多种多样、而且不断变化的而且客户的有些需求是隐蔽的。因此,在制订客户忠诚计划前,首先要找出真正吸引客户的利益点。
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