客户忠诚计划的两大类型

结合会员制营销的目标,明确了要针对的足什么样的目标客户群后,应进一步明确是采用限制型的忠诚度计划还是开放型的忠诚度计划。只有明确了以上的问题之后,再结合细分市场客户的价值需求.才可最终确定采用什么样的忠诚计划。

客户忠诚计划的两大类型

据徳国进行的一项忠诚计划凋査显示:在所有的忠诚计划中,26%是开放型的,其余74%都是限制型的,而且相当一部分的忠诚计划对会员入会作了严格的条件限制。

一般来说,客户忠诚计划可以分为两大类:开放型忠诚计划及限制型忠诚计划。
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目标客户群是现有客户还是潜在客户

虽然从本质上说,每一位现有客户和潜在客户对企业来说都是重要的,但是我们不可能以同样的方式或同样的会员制利益去接触每一位客户。向目标客户提供特定的商品或服务才是最理想的方法。
那么,会员制的目标客户群是以现有客户还是潜在客户为主呢?
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为何采用会员制

在日常生活中,客户忠诚计划可以说无所不在,饭店有贵宾卡、刷信用卡消费有各个银行的积分、买房有客户俱乐部、买车有各个厂家组织的车友俱乐部、出差有各个航空公司的常旅客俱乐部、住宿有企业协议酒店、买书有书友会、超市有会员卡、上网有网友俱乐部,等等。

不管客户忠诚计划采用的是积分制、俱乐部会员制,还是长期优惠的使用协议,客户忠诚计划的最终目的都是为了提升企业的效益和利润,增加市场份额,从而使企业得以长久的发展。

但为了达到这个长期目标,我们还需要达成很多短期和中期的目标,只有先达成这些短期和中期目标,长期目标才有可能实现。制定清晰明确的目标有助于会员制营销沿着正确的方向前进。

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会员制营销的七大流程

  • 第一步 明确实行会员制的目标是什么
  • 第二步 会员制的目标客户群是哪些人
  • 第三步 为会员选择正确的利益
  • 第四步 做好财务方面的预算
  • 第五步 为会员构建一个沟通的平台
  • 第六步 会员制的组织与管理
  • 第七步 数据库的建立与管理

“知己知彼,方能百战百胜”,企业在进行会员制规划之前,必须详细了解自己的现状,特别是“产品是否具有竞争力”。因为客户忠诚是建立在客户满意及产品价值之上的,只有产品具有竞争力,会员制营销才能行之有效。
在全面了解目前企业及产品的状况后,必须先完成以下两步工作:
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避开会员制的五大误区

  • 门槛设置过高
  • 不能根据产品(或服务)特性合理定位目标群体
  • 忽略广告传播
  • 客户服务停留于表面,缺乏实质内容和深度
  • 会员制能够善始不能善终

会员制是企业产品营销的一个通路,既然是通路,就涉及其宽度与深度建设,需要精耕细作。在具体的操作过程中,如果企业急功近利,或只停留在做表面文章上,往往容易陷入以下误区:
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