我们知道，客户购买产品或服务是为了满足其自身的某种需求。比如洗发水的作用是清洁头发，这是洗发水与生俱来的特性，而客户在清洗头发时，希望能同时解决头皮屑的烦恼，这就是客户的特殊需求点，客户的特殊利益点就是能满足客户自身特殊需求的地方。
由于客户的需派是多种多样、而且不断变化的而且客户的有些需求是隐蔽的。因此，在制订客户忠诚计划前，首先要找出真正吸引客户的利益点。
韩国SK电讯针对25~30岁的已婚商务女性推出的CARA品牌客户俱乐部，用户持会员卡不仅可以在西餐厅、电影院、游乐园等场所享受打折优惠，还可以享受以下方面的利益：
一是资费：实行白天资费优惠和指定号码优惠；
二是服务：设立俱乐部，提供阅读、美容等服务；
三是产品：提供各种美容、食品、购物等生活信息；
四是奖励：在美容院和商店有打折的优惠以及在特别的节日为用户送上特别的礼物等，通过这些有针对性的利益传递有效地提升了客户的忠诚度。
企业一定要找出那些客户真正想得到并且会经常使用的，令客户加人忠诚计划的利益。通过以下三个步骤，可以帮助你找出那些具有最高价值的利益。
以价值为导向的利益包
第一步：通过内部头脑风暴法，讨论并初步研究提出忠诚计划的潜在利益清单
第二步：对潜在会员进行小范围调查，找出他们最感兴趣及最不感兴趣的利益，并衡量他们接受的程度
第三步：进行较大规模调查，在会员最感兴趣的利益中找出主要的价值驱动因素，衡量它们的价值并评估其使用率
第一步：收集潜在利益
当客户忠诚计划的目标及目标客户群已经被确定下来，而且内部项目团队已经由来自不同部门的人员组建起来。这时候，我们需要做的工作就是将所有忠诚计划的会员非常感兴趣的潜在利益都收集起来，并列出详细的清单。
要特别注意的是，在形成潜在利益清单的过程中, 不要考虑诸如成本、可行性及竞争力等因素，也不要限制团体成员的想象力。团队成员需要结合你们确定的目标客户群，收集尽量多的竞争对手的忠诚计划、 企业本身所在行业的忠诚计划、来自其他行业／国家的忠诚计划等，将这些来自广泛领域的忠诚计划的潜在利益收集起来，同时还要加上你们的新想法，力求涵盖所有的潜在利益。
以下是客户最感兴趣的利益举例：
产品／附属品
- 高档品牌、珍品
- 限量发售的产品
- 印有忠诚计划标志的产品
- 有时间限制的、免费发送的会员报纸和杂志
- 礼品：高品质的饰品
- 体育用品：高尔夫、网球、骑马
特珠活动
- 研讨会、演讲、培训等
- 会员内部的体育竞赛、音乐会及参观游览
- 餐会、交流会
旅行和旅游
- 国内外酒店信息、预订及订房服务，10%~20%的折扣
- 世界范围内的医疗援助
- 在机场贵宾室候机
保险
- 交通及一般事故保险
- 汽车保险
- 行李保险
其他
- 预付费电话卡
- 代购戏剧、音乐会、文艺活动与体育赛事门票
- 秘书服务，如打字、问询、寄送服务等
- 会议组织服务
第二步：对潜在会员进行小范围调查
当项目组的团队成员将客户忠诚计划的潜在利益清单列出来之后，第二步工作的目的是通过对小部分的潜在会员进行调查，找出哪些是最具有吸引力和哪些是最没有吸引力的潜在利益。
这一阶段的工作内容主要包括以下几个方面：
(1) 抽取30~35名来自不同目标客户群的潜在会员作为面谈的访谈对象。
(2) 在对潜在会员进行访谈之前，应该简要地介绍忠诚计划，让它们对忠诚计划的目标和访谈的目的有一个大致的了解。
(3) 尽量采用开放式的问题进行访谈。
(4) 对被访者详细解释清单上的利益。例如：订票服务——您只要拨打指定的电话，使用信用卡就能买到全世界任何活动的门票。
(5) 让被访者根据不同的尺度评估每一种利益。例如：订票服务——对您来说这项利益：非常具有吸引力、有一些吸引力、根本没有吸引力。
(6) 记录被访者的相关新意见。
(7) 当完成调查后，将清单上的利益分成两组：具有吸引力和没有吸引力。
通过对潜在会员进行的小范围调查得出的结果，我们可以找出哪些利益应该作进一步的考虑，哪些利益应该放弃。一般来说，一张包含50项利益的清单通过此阶段的调查后，可以将利益缩短到20项左右。
第三步：深入的客户研究
第三阶段工作需要进行较大规模的调查，其目的在于从最具有吸引力的利益中找出最高价值的驱动因素，衡量它们的价值并评估其使用率。
这一阶段的主要工作是让被访者准确地衡量利益的价值，并以排序的方式表现出来。
(1) 抽取约250名潜在会员作为深入访谈的对象。
(2) 使用等级法、固定总和评价法及联合测量法，让被访者根据他们的喜好排序。
(3) 综合被访者的排序结果，找出最有价值的利益。