目标客户群是现有客户还是潜在客户

虽然从本质上说,每一位现有客户和潜在客户对企业来说都是重要的,但是我们不可能以同样的方式或同样的会员制利益去接触每一位客户。向目标客户提供特定的商品或服务才是最理想的方法。
那么,会员制的目标客户群是以现有客户还是潜在客户为主呢?
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会员制营销的七大流程

  • 第一步 明确实行会员制的目标是什么
  • 第二步 会员制的目标客户群是哪些人
  • 第三步 为会员选择正确的利益
  • 第四步 做好财务方面的预算
  • 第五步 为会员构建一个沟通的平台
  • 第六步 会员制的组织与管理
  • 第七步 数据库的建立与管理

“知己知彼,方能百战百胜”,企业在进行会员制规划之前,必须详细了解自己的现状,特别是“产品是否具有竞争力”。因为客户忠诚是建立在客户满意及产品价值之上的,只有产品具有竞争力,会员制营销才能行之有效。
在全面了解目前企业及产品的状况后,必须先完成以下两步工作:
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避开会员制的五大误区

  • 门槛设置过高
  • 不能根据产品(或服务)特性合理定位目标群体
  • 忽略广告传播
  • 客户服务停留于表面,缺乏实质内容和深度
  • 会员制能够善始不能善终

会员制是企业产品营销的一个通路,既然是通路,就涉及其宽度与深度建设,需要精耕细作。在具体的操作过程中,如果企业急功近利,或只停留在做表面文章上,往往容易陷入以下误区:
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会员制需要不断创新

海王星辰的无奈

中国海王星辰连锁药店有限公司自2000年开始推行“会员制”,是全国首家通过会员制推行客户管理的药店企业。

5年的积累使海王星辰在全国的会员总数已超过180万人,其中50多万人为频繁消费的忠诚会员。据统计,仅在深圳,会员总数就达86万人,会员占了63%左右的交易次数。而且客单价较高,一般客单价30多元,会员则达到40-50元。
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