沉锚效应—促销员的服务语言创意

在心理学上有个名词叫“沉锚效应”,即人们在作决定时,思维往往会被得到的第一信息所左右,第一信息就像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。

因此,根据这个效应,店铺营销者制订出了这个促销方案,重在利用促销员的服务语言创意来提高店铺的销售力。可不能小看这个语言创意,说不定它带给店铺的是源源不断的财富,毕竟只有通过促销员的语言,店铺和顾客之间才能交流,商品才能销售出去。

实战案例

有两家同时经营啤酒和小菜的小饭店,左边店和右边店每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出。然而,晚上结算的时候,左边店总是比右边店多出百十来元,天天如此。

细心的人发现先进右边小饭店时,促销小姐会微笑着迎上去,帮助顾客点菜,并且在点菜完成之后会问顾客:“要不要啤酒?”顾客说要,于是促销小组就给客人加一瓶呻酒,每进来一个,促销小姐都要同一句“要不要呻酒?”有说要的,也有说不要的。这种几率几乎各占一半。

走进左边小饭店,促销小姐也是微笑着迎上前,帮助顾客点菜,并且问道:“是要一瓶啤酒还是要两瓶啤酒?”客人笑着说:“先来一瓶”。再进来一个顾客,促销小姐又问一句:“是要一瓶啤酒还是要两瓶啤酒?”酒量好的顾客说要两瓶,甚至三瓶,酒量不怎么好的顾客就说要一瓶。当然,也有不要的,但是这种情况很少。

就这样一天下来,左边这个小店就总比右边那个卖出更多的啤酒。

方案点评

从上述案例中店铺营销者从中可以得到一些启示:促销员在给顾客传递信息的时候一定要传递有利于店铺销售的信息。就如左边小店的促销员小姐一样,是问顾客要一瓶啤酒还是两瓶啤酒,而不是问要不要啤酒。

左边小店给顾客传递的信息是要一瓶还是两瓶,那么顾客就会在这之间选择,无论选择哪个,都对店铺销售有利。相反,右边小店给顾客传递的信息是要啤酒还是不要啤酒,因此顾客可以选择要,也可以选择不要,如果顾客选择不要,那么对于店铺销售来说就是不利的。

这就是所谓的沉锚效应,从这个效应中,店铺营销者可以得出式样一个结论:在做广告、宣传、推销、促销等活动的时候,更应该注重传向市场、传给顾客的第一信息,并且利用准确、鲜明和有创意的声音来吸引顾客,达到商品大卖的目标。

 

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