会员数据库是企业的制胜法宝
建立和维护一个包含详细而准确的会员信息的数据库是一种战略武器，它在很大程度上决定了企业来来的成败。因为这些会员数据不仅可以用于会员制营销活动中，还可以支持企业的其他部门，为他们提供业务所需的信息。
为什么要建立客户数据库
实行会员制营销的目的在于培养客户忠诚，留住每一位客户，以带来更多的后续的购买行为。为此，关键是千方百计地提高客户的满意度。要提高客户的满意度就必须了解与掌握客户需求的各种信息，以制定更有针对性的营销策略及开展营销活动。建立客户数据库，是分析好、维护好属于企业自己的“自留地”的一个有效的方式。
企业通过建立客户数据库，在处理分析的基础上，可以研究客户购买产品的倾向性，当然也可以发现现有经营产品的适合客户群体，从而又可针对性地向客户提出各种建议，并更加有效地说服客户接受企业销售的产品。
例如，美国航空公司设有一个旅行者数据库，内存80万人的资料，公司每年以这部分顾容为主要对象开展促销活动，极力改进服务，与之建立良好关系，使他们成为公司的稳定客户。据统计，这部分顾客平均每人每年要搭乘该公司航班达13 次之多，占公司总营业额的65%。
建立客户数据库的理由显而易见，随着市场竞争的激烈程度与日俱增，企业自己的客户群体已经成为企业赖以生存的基础。不能很好地跟踪客户的变化，不能提前研究出客户的发展态势，就很难把握好向已有客户销售的时机。
比如，客户今天买进了一台激光打印机，那么三个月之后，这个客户就可能需要购买硒鼓。如果没有随时跟踪的数据库，那么，最好的结果是这个客户向你提出购买要求，糟糕的结果是客户从其他的经销商手中购买了硒鼓，为什么你不能在数据库的提醒下，在客户购买之前就主动地提出购买建议而使客户感受一次被呵护的感动呢？
总的来说，建立客户数据库能为企业带来以下好处：
（1）可以帮助企业准确地找到目标消费群体；
（2）帮助企业判定消费者和潜在消费者的消费标准；
（3）建立与运用消费者数据库，可以及时把握顾客需求动态，为企业开发新产品提供准确的信息。
（4）帮助企业在最合适的时机以最合适的产品满足客户的需要，从而降低成本、提高销售效率；
（5）帮助企业结合最新信息和结果制定出新策略，以增强企业的环境适应性；
（6）发展新的服务项目促进企业发展，并促成购买过程简单化，提高客户重复购买的概率；
（7）运用数据库建立企业与消费者的紧密联系，建立稳定、忠实的客户群体，从而稳定与扩大产品的销售市场，巩固与提高产品的市场占有率。
会员与数据库的关系
忠诚伙伴是德国最大的奖励计划，由来自几十个不同行业的公司组成。客户要成为会员就必须在申请表上提供诸如个人收入、拥有几个孩子等个人资料。有超过50%的客户会提供这种个人信息而成为会员，这些信息在参加奖励计划的公司间共享，而关于会员购买行为等方面的其他资料也会被提供。
会员更愿意提供详细真实的信息
与一般的客户相比，会员更加愿意与发起公司分享个人信息并提供大量的数据，因为会员与忠诚计划和发起公司有着密切的关系。因此，客户忠诚计划是收集最重要客户信息的理想工具：
• 会员与忠诚计划和发起公司关系密切，并信任他们
• 为了维护自身的利益，会员默许并期望企业能维护这种类型的数据库
• 会员提供的姓名、联系方式等重要资料真实性强，错误率低
• 通过忠诚计划收集的信息比其他方式收集到的信息更容易和全面
• 不但可以收集到会员的个人信息，还可以收集到产品使用、购买型号和购买频率等方面的信息
• 可以及时更新会员的变动信息
数据库内的会员数据很有价值
美国福克斯儿童网络公司的福克斯儿童忠诚计划，对参与忠诚计划的会员作了详尽的分析。这个活动是由美国福克斯儿童网络公司发起，美国计算机集团和西蒙市场调研局实施进行的。详尽的信息如下：
• 有63.6%的会员年龄在5~11岁，平均年龄是9.7岁
• 性别分布是男女各占50%
• 有47%的会员父母家庭年收入超过4万美元，有22%的会员家庭收入超过6万美元
• 有63%的会员父母中至少有一人是大学或研究生毕业
• 可以通过他们看电视的习惯和爱好等得到进一步的信息对于生产商和广告商来说，以上信息形成了非常有吸引力的目标容户群，因为他们具有非常强的购买力。与一般的美国儿童相比，福克斯儿童忠诚计划的会员中：
• 74%的会员更想拥有电子游戏机
• 50%的会员更希望每周有6小时或更多的电视游戏
• 在过去的90天内，有15%的会员更愿意去看电影
• 有23%~64%的人更喜欢去快餐店吃饭，这取决于他们吃什么
• 有44%的人更喜欢参加团体性的体育活动
而且数据库的资料还显示：儿童忠诚计划杂志的读者中90%的人有自己的零用钱，有22%的人每周的零用钱超过5美元。
福克斯儿童忠诚计划拥有550万名会员，而且每周大约有1万名新会员加入，以上这些详细的信息很有代表性和价值，即使它不能完全代表整个客户群体。
企业收集到的这些会员数据不仅可以用于会员制营销活动中，还可以支持企业的其他部门，为他们提供业务所需的信息。但同时也必须注意要慎重使用这些数据，以保护会员不会被过量的沟通和提供品困扰，从而导致他们与企业产生疏远。
数据库建立与应用的六大流程
数据库营销是指通过收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，有针寻找理想消费者对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。通过数据库的建立和分析，可以帮助企业准确了解用户信息，确定企业目标消费群，同时使企业促销工作更具有针对性，从而提高企业的营销效率。
数据库营销包含以下几个要素：信息的有效应用；成本最小化，效果最大化；双向个性化交流，通过这种双向交流进入企业客户数据库；公司根据信息反馈，改进产品或继续发扬优势，实现最优化。
数据库建立及应用必须经历以下几个流程：
（1）数据系统化。
数据库的数据，一方面通过市场调查消费者行为与促销活动来记录；另一方面可以利用公共记录的数据，如人口统计、婴儿出生记录、银行担保卡、信用卡等，都可以选择性地进入数据库。
（2）数据存储。
以消费者为基本单元，逐一输入计算机，建立消费者数据库。
（3）数据处理。
通过软件支持，产生各部门所需的详细的数据库。
（4）寻找理想消費者。
通过勾画出某品牌产品的消费者模型，将消费者归类，进而找到目标消费者群体。
（5）使用数据。
数据库数据可以用于多方面：鉴定购物优惠券价值目标，决定优惠对象；开发新产品；制作有效的广告；制定消费档次和消费者品牌忠诚度等。
（6）完善数据库。
通过各种营销活动，使数据库不断得到更新，从而及时反映消费者的变化趋势，使数据库适应企业经营需要。