俗话说爱美之心,人皆有之。而很多时候,美和不美之间是需要对比的,只有通过对比,人们才知道谁是漂亮的,特别是对于女性来说,人和人之间的对比是很多的,因为女性都具有很强烈的攀比心理。
很多店铺营销者正是在觉察到这一点之后,在促销方案的制订上利用了这一点,让顾客和自己的店铺营销员在无形之中形成对比;并且利用一些比较“刺激”顾客的话语激起顾客的攀比心理,从而达到让客购买商品的目的。这就是“爱美之心”这个促销案的本质所在。
实战案例
丽凡是一个新开业不久的化妆品店,虽然现在化妆品行业进行得红红火火,可是丽凡的销售情况却不容乐观,特别是CC品牌的化妆品更是无人问津,即便偶尔有顾客来问,也因为这是一个新品牌而选择放弃。
因此,对于丽凡店铺来说,促销已经迫在眉睫了。鉴于同行店铺一些促销方案的失败教训,丽凡决定避开那些常用的促销方案,而选择一些比较新颖的,效果明显的方案。于是经过一番商讨,丽凡最终决定使用“对比”加“激将”的方法,引诱顾客前来购买。
为了能吸引顾客,丽凡专门为女性朋友制作了精美的礼品,并且贴出告示,凡是光临丽凡的顾客无论是否购买商品都有机会获得精明礼品一份。
在解决了顾客的问题之后,接下来就是如何进行对比和激将了。对此,丽凡又想出一个非常新颖前卫的想法——给顾客设立对比的模范,而这个模范就是店铺内漂亮的女性员工。
就在促销活动开始的那一天,丽凡店铺前面人山人海,和以往促销场面不同的是,丽凡并没有出动员工忙着接待顾客,而是忙着现场化妆,并且每个员工后面都举着促销的牌子,上面写着这样一句广告词:“你有我漂亮吗,你想和我一样漂亮吗?那么就选择CC试试!”
和来来往往的顾客相比,丽凡那些经过化妆的员工确实美若天仙,更胜一筹。为了顾客更加了解自己和这些员工之间的缺陷,丽凡还别出心裁地在店铺周围设立很多镜子,供顾客自我检查。
果然这一招非常灵验,很多顾客纷纷站在镜子面前检查,而更多的顾客纷纷来到CC柜台,购买CC的产品。
方案点评
有对比才会有攀比,这是人敢普遍的心理特征。“爱美之心”的促销案正是抓住了这一点,利用了顾客的对比心理和攀比心理,提高了店铺商品的销售量,为店铺赢得了不少利润。
和其他的人员促销方案相比,这种促销方案有着两个比较独特的地方:
1.店员任务发生改变
让店员和顾客形成鲜明对比。在以往的促销活动中,店员的人物仅仅是服务于顾客,除此之外没有任何额外的服务。可是在“爱美之心”的促销案中,店员则削减了服务的成分,而增加了和顾客对比的成分,利用店员的美丽来衬托顾客的不是美丽,从而刺激顾客进行消费
2.将请顾客消费改变为刺激顾客消费
在以往的促销案中,店铺都是通过各神方式请顾客进行消费,可是在这个促销案中,店铺却是通过刺激的方式来进行的。人们常说“请将”不如“激将”,其实“爱美之心”的促销方案正是变“请顾客”为“激顾客”,效果同样非常明显。