客户忠诚计划制胜的两大关键

海尔总裁张瑞敏曾说:现代企业竞争的本质是顾客忠诚度的竞争。而客户忠诚计划要真正吸引客户,获得客户的忠诚,就必须注意以下两大关键点:

第一,忠诫方案需要依据顾客行为而调整

忠诚方案发展最成功的企业要算美国运通公司,公司会根据顾客的行为对客户忠诚方案进行不断的调整,使客户忠诚计划始终具有吸引顾客的魅力。
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客户忠诚计划的四种模式

近年来,随着以累计积分为主要形式的忠诚计划在各行各业的广泛应用,企业设立忠诚计划的模式有向纵深多方面发展的趋势。一些企业通过与其他行业合作伙伴的联盟,共享和扩大顾客资源,分担积分压力;也有些企业通过与细分市场的互动沟通,加深与消费者的情感联系和对消费者的了解。

客户忠诚计划模式包括独立积分计划、积分计划联盟模式、联名卡和认同卡模式,还有会员俱乐部模式。
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客户忠诚计划的两大类型

结合会员制营销的目标,明确了要针对的足什么样的目标客户群后,应进一步明确是采用限制型的忠诚度计划还是开放型的忠诚度计划。只有明确了以上的问题之后,再结合细分市场客户的价值需求.才可最终确定采用什么样的忠诚计划。

客户忠诚计划的两大类型

据徳国进行的一项忠诚计划凋査显示:在所有的忠诚计划中,26%是开放型的,其余74%都是限制型的,而且相当一部分的忠诚计划对会员入会作了严格的条件限制。

一般来说,客户忠诚计划可以分为两大类:开放型忠诚计划及限制型忠诚计划。
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目标客户群是现有客户还是潜在客户

虽然从本质上说,每一位现有客户和潜在客户对企业来说都是重要的,但是我们不可能以同样的方式或同样的会员制利益去接触每一位客户。向目标客户提供特定的商品或服务才是最理想的方法。
那么,会员制的目标客户群是以现有客户还是潜在客户为主呢?
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