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客户忠诚计划的核心就是向会员提供什么样的利益包，这是忠诚计划的灵魂，也是忠诚计划能否取得成功及能否留住客户的关键所在。由于忠诚计划旨在与客户建立起富有感情色彩的关系，因此打出正确的利益非常重要，而且这些利益对会同来说必须是有价值的。

1、 高认知价值的利益

如果现在有一个忠诚计划邀请你加入，你会怎么办呢？你可以马上会同“我需要交纳会费吗？”“入会后我可以获得什么利益？”

很显然，当客户在考虑是否加入一个忠诚计划时，他会详细衡量付出（会费、个人的相关信息、会员责任）与回报（利益、财务优惠、满意的待遇、身份/形象），当后者大于前者时，客户会感到有价值，才会决定加入。

客户忠诚计划的精髓在于，为会员创造在他们看来具有很高认知价值的利益，因为会员对企业忠诚度的最原始动力还是利益。那么，什么样的利益才会让会员认为具有稻高的认知价值呢？ 继续阅读 最能打动客户的利益

现代企业竞争的本质是顾客忠诚度的竞争，客户忠诚计划要真正吸引客户，获得客户的忠诚，就必须做好以下两大方面工作：

1、 忠诚方案需要依据顾客行为而调整

忠诚方案发展最成功的企业要算美国运通，运通根据顾客的行为对客户忠诚方案进行不断的调整，使其客户忠诚计划始终具有吸引顾客的魅力。

2、 区分顾客、区别对待

对多数消费者而言，忠诚方案最开始的吸引就是在于免费兑换商品。但是，当企业开始区分顾客时，就会发现顾客对企业的期待，会依他们对方案的参与程度而有所不同。

低参与度的顾客在乎的是比较实质的利益，如免费服务、商品、折扣、折价券等；高参与度的顾客比较在乎较性利益，如快速办理饭店住宿登记、退房手续、服务升级或游客私人休息室等。这些顾客在意的是企业珍惜他们、了解他们。他们往往也是企业必须多费心思的顾客，因为他们有可能与企业建立长久关系。

近年来，随着以累计积分为主要形式的忠诚计划在各行各业的广泛应用，企业设立忠诚计划的模式有向纵深多方面发展的趋势。一些企业通过与其他行业合作伙伴的联盟，共享和扩大顾客资源，分担积分压力；也有些企业通过与细分市场的互动沟通，加深与消费者的情感联系和对消费者的了解。

客户忠诚计划模式包括独立积分计划、积分计划联盟模式、联名卡和认同卡模式和会员俱乐部模式。

1、 独立积分计划

独立积分计划指的是，某个企业仅为消费者对自己的产品和服务的消费行为和推荐行为提供积分，在一定时间段内，根据消费者的积分额度，提供不同级别的奖励。这种模式比较适合容易引起多次重复购买和延伸服务的企业。

在积分计划中，是否能够建立一个丰厚的、适合目标消费群体的奖励平台，成为计划成败的关键因素之一。很多超市和百货商店发放给顾客的各种优惠卡、折扣卡都属于这种独立积分计划。 继续阅读 客户忠诚计划的模式

结合会员制营销的目标，明确了要针对的是什么样的目标客户群后，应进一步明确是采用限制型忠诚计划还是开放型忠诚度计划。

1、 开放型忠诚计划

开放型忠诚计划是允许任何人加入的，通常没有正式的申请过程。因为开放型忠诚计划不需要交纳入会费或年费，在某些情况下甚至无需填写申请表（购买产品即自动成为会员），因此，开放型忠诚计划可以吸引大量的会员，可以建立起一个更广泛的会员基础。

开放型忠诚计划可以吸引潜在客户和使用其他品牌的客户的注意，让他们有更多的机会接触公司的产品和品牌，同时也使企业有机会与他们进行对话交流。但因为开放型忠诚计划的会员资格太容易获得，所以会降低会员资格的价值感。

开放型忠诚计划具有以下优点：

*可以接触到更多、更广泛的客户； 继续阅读 客户忠诚计划的选择

实行会员制营销的主要目标之一就是维持客户群的长期稳定。会员制的目标客户群是指那些企业与之建立长期关系的客户群，只有确定了目标客户群，才能为这部分人选择和设计合适的利益。

现有客户和潜在客户对企业来说都是重要的，但是我们不可能以同样的方式去接触每一位客户。向目标客户提供特定的商品或服务是最理想的方法。

目标客户群体的选择

1、 以潜在客户为主

现有客户已经与企业建立起良好的关系，即使没有会员制的促进，他们也会忠诚。因此，会员制的重点应该放在购买最较少的客户及潜在客户身上，有了利益的刺激，这部分客户会增加他们的购买量和使用量。

企业的主要客户没有被排除在会员制之外，他们还可以享受会员可以享受的利益，只是招揽新客户的活动和广告的主要注意力还是放在潜在客户身上。 继续阅读 目标客户群体的选择和细分