商卡通博客

会员制营销的价值，就是激活会员的价值，使会员价值最大化。如何挖掘会员价值是企业最关心也是会员制营销实施中最重要的问题。

目前，很多企业给予会员的服务和非会员的服务基本上没有什么区别，这样一来，很多会员都不愿意使用会员卡，而是直接以非会员的身份进行消费。结果造成企业无法通过会员卡系统对会员的消费行为进行准确的记录和分析。

把客户真正当成企业的上帝，对会员数据库进行分析，确定会员的背景社会、文化、地域等)；分析会员的好恶，并投其所好地进行某些活动；不时关照会员；定期进行客户结构模式分析，进行商品、服务的重新定位等。

1．对会员进行奖励刺激

企业对于消费者的消费数量给予一定奖励，可以是现金奖励，也可以是购物券奖励。采用购物券奖励，可以降低企业为此付出的成本，可以通过奖券来扩大销售，或者扩大推广合作伙伴企业的商品或服务。

企业可以对消费者的消费点数进行积累，当达到某一点数时，将会员卡进行升级，不同级别的会员在消费过程中，接受不同程度的人性化服务。由于消费者对高层次的需求欲望的追求，他们会努力地积累自己的点数，以求得到企业的认可，达到心理上的满足，也就不会再在零售企业之间不断地徘徊，而是选择一家固定的零售企业。 继续阅读 给会员最大的价值

由于企业的会员数量成千上万，一些跨区域发展的企业其会员总数达到十几万，有的甚至达到几十万。但是，当我们分析和研究这些具体的会员时，即会发现“价值体现”在会员之间存在着极大的差异性。
企业通过对成千上万会员信息的细分，才能够了解到具体客户的价值，才能够清楚地知道对什么样的客户该采取什么样的对策，才能够开展所谓的“一对一营销”。随着日积月累，会员的动态信息、互动信息就会不断地膨胀，而处理这些大容量的客户数据，如果没有专门的信息化管理手段的话，是无法将这些信息变成财富的。

1 ．如何对会员数据进行细分
有了会员的资料，下一步就是怎样来加工数据，从而获得相应的结果。在数据库中，通常将客户分为几个类别，比如A 类客户每年的消费标准是多少，D 类客户又如何？A 类客户的消费习惯和决策过程是怎样的，消费周期如何？不同的企业，关心的重点略有不同，但是有了完整和真实的原始数据，这些需求总能够从数据库的分析中得出结论。

对会员数据进行细分可以采用以下两种方式： 继续阅读 如何对客户数据进行细分

对于实行会员制营销的企业而言，收集客户数据资料的来源主要有两个方面：一是企业自身经营过程中获得的现有客户数据，二是通过第三方获得的潜在客户数据。

1．利用会员卡收集会员信息
这部分数据是最重要、最真实的，同时也是企业投入成本最多的数据资料。这些资料的获得需要较长的时间，需要花费较多的精力和资金。因此，这部分资料的管理和开发，是企业李关重要的部分，也是建立客户数据库最根本的需求。

这些数据可以从以下途径获得：

(1)会员入会申请资料
从会员最初进行会员登记时的各种申请资料上，企业已经获得消费者的一些基本信息，包括消费者性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围等，这些信息对于企业针对客户进行个性营销分析提供了可靠的依据。

(2)会员卡消费记录 继续阅读 会员数据收集途径

会员数据库是企业的重要财富，它使竞争对手要侵占你的市场份额、抢走你的顾客变得更加困难。要建立会员数据库，就必须进行会员数据采集，会员数据的采集是建立会员数据库最基础和最重要的工作。
会员数据采集应该收集哪些数据?也就是应该把什么样的数据信息放进客户数据库呢?一般来说，会员数据库应该包含个人数据、地址数据、财务数据、行为数据、共享数据等五个方面的信息。

1．个人数据
会员数据库应该包含会员编号、姓名、年龄、职业、收入阶层、工作性质、健康状况、入会时间、会员级别、消费记录等所有会员的相关信息。这些信息可以帮助企业对会员进行消费行为分析，以便能提供具有个性化的产品和服务。
如果录入数据的会员是企业会员，那么存储的信息应该包括：企业名称、工作描述(客户主要业务)、部门或分公司、直拨电话号码、传真号、电子邮件地址、法人代表或采购负责人(也就是采购的最终决策者)、个人通信数据(有关的联系人)等。

2．地址数据 继续阅读 会员数据库的内容

一般来说，没有建立客户数据库的企业每五年就流失掉一半的客户。而一个内容详尽、功能强大的顾客数据库，其数据是整个数据库系统的重要基石，如果数据有问题，整个数据库系统就等于是无本之木，无法发挥应有的效用。
例如，营销部门根据客户数据库寄出的邮件中，10％的邮件因地址不对而退回。这是为什么呢?因为系统中的数据不是不准确，就是早已过时。

因此，数据是整个数据库的灵魂，企业在建立客户数据库的过程中必须遵循以下几个原则：

1．尽可能完整地保存客户资料
现在的数据库具有非常强大的处理能力，但是无论怎样处理，原始数据总是最宝贵的。有了完整的原始数据，随时都可以通过再次加工，获得需要的结果。但如果原始数据缺失严重，数据处理后的结果也将失去准确性和指导意义。

2．区分经营过程中与通过其他渠道获得的客户资料
企业内部资料主要是一些销售记录、客户购买活动的记录以及促销等市场活动中获得的直接客户资料。这些资料具有很高的价值，具体表现在：首先是这些资料具有极大的真实性，其次是这些资料是企业产品的直接消费者，对公司经营的产品已经产生了理性的认识。 继续阅读 建立客户数据库的原则